兩年增長(zhǎng)100倍的鴨鴨，抓住中國(guó)服裝制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)代機(jī)遇，以輕致快，用低價(jià)格帶、高性價(jià)比產(chǎn)品，快速完成了品牌復(fù)興。

　　2021年，鴨鴨全渠道GMV（商品交易總額）突破80億元，上新2000多個(gè)款式，售罄率超90%，全渠道綜合ROI達(dá)1：15，供應(yīng)鏈返單速度平均達(dá)10-15天。億邦智庫(kù)認(rèn)為，效率背后，鴨鴨構(gòu)建了一套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)協(xié)同模式，實(shí)現(xiàn)了高速滾動(dòng)迭代的增長(zhǎng)效應(yīng)。

用戶端：

全渠道流量精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

　　2019年之前，老國(guó)貨品牌鴨鴨已從八九十年代***時(shí)期走向沉寂。品牌老化，設(shè)計(jì)研發(fā)能力不足，銷(xiāo)售渠道不完善，線上年GMV僅有8000萬(wàn)元。

　　鴨鴨新團(tuán)隊(duì)接手后率先布局線上渠道，包括傳統(tǒng)電商渠道：天貓、淘寶、京東、拼多多；新直播電商渠道：抖音、快手；私域流量渠道好衣庫(kù)等。用自營(yíng)+分銷(xiāo)策略，整合各大渠道流量運(yùn)營(yíng)高手團(tuán)隊(duì)，匯聚了全網(wǎng)流量。

　　過(guò)去十幾年，國(guó)內(nèi)電商培育了一大批流量運(yùn)營(yíng)人才。通常兩三百人團(tuán)隊(duì)，代運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)可做到年GMV上億，甚至幾十億元。他們或擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)天貓渠道，或精通抖音玩法，或在私域獨(dú)有資源，各有獨(dú)特渠道資源和運(yùn)營(yíng)技能。

　　鴨鴨團(tuán)隊(duì)也曾是其中一員，在電商領(lǐng)域摸爬滾打十幾年，經(jīng)歷了天貓、京東等電商平臺(tái)快速規(guī)?；l(fā)展，有成功的羽絨服一線品牌線上全渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的渠道資源、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及一大批搞流量運(yùn)營(yíng)的小伙伴。通過(guò)整合這些小伙伴，鴨鴨構(gòu)建了線上運(yùn)營(yíng)體系。

　　對(duì)分銷(xiāo)商，鴨鴨提供五個(gè)價(jià)值：

　　1、高性價(jià)比、有品牌的產(chǎn)品。消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是***生產(chǎn)力。鴨鴨定位做羽絨服行業(yè)的“優(yōu)衣庫(kù)”，強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比，產(chǎn)品價(jià)格帶集中在299元-699元，富有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、品牌集采流量，幫助分銷(xiāo)商降低獲客成本。鴨鴨根據(jù)各分銷(xiāo)商流量投放需求，向天貓、抖音等平臺(tái)集采流量，以品牌整體規(guī)模體量爭(zhēng)取平臺(tái)扶持。

　　3、組織供應(yīng)商工廠一件直發(fā)消費(fèi)者，分銷(xiāo)商輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，無(wú)需像傳統(tǒng)服裝分銷(xiāo)渠道承擔(dān)備貨庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)配送及售后成本。

　　4、豐富的選款，商品結(jié)構(gòu)寬度覆蓋3-80歲。鴨鴨2021年上新了2000多款羽絨服，分銷(xiāo)商可根據(jù)運(yùn)營(yíng)人群及渠道特點(diǎn)選擇適合銷(xiāo)售款式。

　　5、大廠柔性快反供應(yīng)鏈支持。分銷(xiāo)商無(wú)需提前大批量囤貨，前端小批量銷(xiāo)售產(chǎn)生爆款后，合作供應(yīng)商工廠支持10-15天快速返單生產(chǎn)。供給能力充足，響應(yīng)快速。

　　2021年，經(jīng)過(guò)兩年多聚焦線上發(fā)力，鴨鴨線上全渠道GMV突破80億元，重列羽絨服行業(yè)頭部品牌。實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興后，鴨鴨開(kāi)始重新布局線下門(mén)店。

　　鴨鴨將線下門(mén)店分為三種類(lèi)型：旗艦店、工廠店、快閃店。旗艦店是核心品牌形象店，工廠店面向下沉市場(chǎng)，快閃店主打銷(xiāo)售旺季一二線城市核心商圈。旗艦店策略是：選址在百萬(wàn)人口以上地區(qū)核心商圈核心位置，開(kāi)300平米以上大店。

　　據(jù)鴨鴨測(cè)算，門(mén)店成本基本固定，單店銷(xiāo)售規(guī)模越大***越高，成本占比越低，這與線上渠道固定傭金相比反而有空間做高毛利率。與小店相比，大店產(chǎn)品、流量承載力強(qiáng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道精準(zhǔn)引流，單店具有銷(xiāo)售爆發(fā)力。

　　目前，鴨鴨重點(diǎn)打造測(cè)試的4家線下品牌旗艦大店，單店面積約300平米，年銷(xiāo)售額均超過(guò)600萬(wàn)元。2022年，鴨鴨計(jì)劃開(kāi)設(shè)30家大店。五年之內(nèi)，整體線下門(mén)店達(dá)到1000家。

　　2020年重點(diǎn)發(fā)力最熟悉的傳統(tǒng)電商渠道：淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)，同步試水抖音嘗試直播新電商渠道，接手后***年GMV突破35億元；2021年傳統(tǒng)電商、直播電商、私域渠道全面布局，年GMV快速突破80億元；2022年，鴨鴨開(kāi)始重點(diǎn)布局線下門(mén)店，打造線上線下全渠道品牌。

　　鴨鴨的高速增長(zhǎng)來(lái)自對(duì)全渠道流量的精準(zhǔn)挖掘。其全渠道綜合ROI達(dá)1:15，在抖音平臺(tái)ROI高達(dá)1:40-1:50；在淘系綜合ROI達(dá)1:6，高于1:4平均水平。

供給端：

大廠柔性快返供應(yīng)鏈

　　支撐鴨鴨兩年增長(zhǎng)100倍的基石是上游生產(chǎn)供給能力。

　　鴨鴨整合了100多家上游供應(yīng)商工廠。根據(jù)行業(yè)口碑、廠房設(shè)備、技術(shù)能力、產(chǎn)能進(jìn)行合作供應(yīng)商篩選，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)管理。

　　過(guò)去十年，全球服裝產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷第五輪大遷移，從中國(guó)部分遷移到東南亞。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)規(guī)模以上服裝企業(yè)數(shù)量減少了647家，產(chǎn)量從2016年的315億件降到了235億件。

　　服裝產(chǎn)業(yè)去產(chǎn)能周期，工廠急需飽和、有計(jì)劃、穩(wěn)定的訂單。以羽絨服工廠為例，每年5月后才接到品牌訂貨訂單，2-4月基本虧損，只能接低價(jià)外貿(mào)訂單維持開(kāi)工。自備貨工廠，庫(kù)存是痛點(diǎn)。

　　鴨鴨對(duì)工廠價(jià)值有二：

　　***，與工廠深度綁定，提供有計(jì)劃、穩(wěn)定、飽和的訂單。鴨鴨將80%銷(xiāo)售額集中分配給20多家核心供應(yīng)商。以浩宇為例，2021年產(chǎn)值400萬(wàn)件，有一半產(chǎn)能為鴨鴨供貨。

　　與傳統(tǒng)羽絨服一年一次訂貨會(huì)不同，鴨鴨將生產(chǎn)任務(wù)拆解到全年，二三月淡季生產(chǎn)常規(guī)款備貨，五月新品訂貨會(huì)后集中生產(chǎn)當(dāng)年新款備貨，八九月根據(jù)前端反季銷(xiāo)售情況微調(diào)生產(chǎn)備貨。十月進(jìn)入銷(xiāo)售旺季后，工廠根據(jù)前端銷(xiāo)售爆款全力進(jìn)入組織返單生產(chǎn)。

　　第二，***核心供應(yīng)商售罄率，降低庫(kù)存。鴨鴨售罄率高達(dá)90%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率只有六七十天。羽絨服行業(yè)平均售罄率約60%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率約150天。鴨鴨將供應(yīng)商庫(kù)存指標(biāo)與市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)KPI掛鉤，以10%為警戒線，在備貨指導(dǎo)、分銷(xiāo)、流量支撐全程均圍繞該指標(biāo)運(yùn)營(yíng)。

　　一方面，鴨鴨團(tuán)隊(duì)與工廠高頻深入溝通，每月溝通商品企劃3-4次，及時(shí)反饋前端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)給工廠，引導(dǎo)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，降低生產(chǎn)庫(kù)存。另一方面，鴨鴨會(huì)調(diào)動(dòng)品牌內(nèi)豐富分銷(xiāo)資源做反季銷(xiāo)售，幫助供應(yīng)商消化庫(kù)存。2022年，鴨鴨在618反季銷(xiāo)售中，抖音單平臺(tái)GMV破億元，超越諸多四季裝女裝品牌，登上品牌榜***名。

　　2022年，鴨鴨對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)優(yōu)化，篩選出20多家核心供應(yīng)商，其中S級(jí)核心供應(yīng)商單個(gè)工廠年產(chǎn)值上億元，工人在1000人以上，具有柔性快反生產(chǎn)能力。

　　鴨鴨協(xié)同核心工廠共同打造倉(cāng)儲(chǔ)中心。工廠不只承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)，還是倉(cāng)儲(chǔ)中心，承擔(dān)發(fā)貨、退換貨任務(wù)。工廠生產(chǎn)成品后經(jīng)品牌質(zhì)檢入產(chǎn)地倉(cāng)，鴨鴨總部派駐質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)依倉(cāng)而檢。前端銷(xiāo)售訂單直接同步到產(chǎn)地倉(cāng)發(fā)貨系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)和庫(kù)存一體化管理，降低了服裝流通環(huán)節(jié)的多次周轉(zhuǎn)和庫(kù)存，提高了品牌全鏈條效率。

　　據(jù)鴨鴨測(cè)算，由于全供應(yīng)鏈效率提升，雖然工廠承擔(dān)職能更多，但平均一件羽絨服可多賺10%左右。工廠直接承擔(dān)售后退換貨，有自我品控動(dòng)力，同時(shí)降低了品牌品控管理成本。

　　羽絨原料約占羽絨服成本的40%~60%，受上游禽類(lèi)養(yǎng)殖等影響，羽絨價(jià)格波動(dòng)幅度大。2022年，鴨鴨開(kāi)始向上游整合羽絨原材料，與三星、古麒、玉龍、羽順等多家國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)羽絨供應(yīng)商簽訂合作，通過(guò)集采，幫助其供應(yīng)商降低原料采購(gòu)成本。據(jù)鴨鴨測(cè)算，羽絨集采可幫供應(yīng)商成本降低近10%。

　　與此同時(shí)，通過(guò)從羽絨成品出廠、羽絨服生產(chǎn)、銷(xiāo)售全鏈路監(jiān)測(cè)與把控，鴨鴨輸出羽絨指定包裝及標(biāo)簽管理規(guī)范，統(tǒng)一上下游羽絨品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及檢測(cè)規(guī)范，***了品牌羽絨高品質(zhì)，也為產(chǎn)品差異化創(chuàng)新提供了空間。

　　羽絨服生產(chǎn)涉及150多個(gè)工序，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，對(duì)工人技術(shù)要求高，鴨鴨通過(guò)整合羽絨服行業(yè)頭部規(guī)?；髲S，從源頭***了生產(chǎn)品質(zhì)和供應(yīng)鏈效率。以湖北工廠浩宇為例，新投產(chǎn)的智能工廠，全新一整套生產(chǎn)設(shè)備價(jià)值達(dá)2000萬(wàn)元，包括自動(dòng)化裁床、懸掛流轉(zhuǎn)系統(tǒng)、自動(dòng)化裁片縫紉機(jī)、自動(dòng)化印染設(shè)備等，將返單速度提升了一個(gè)新臺(tái)階，在面輔料有備料情況下，甚至可以做到3天。

核心：

數(shù)字化中臺(tái)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同生態(tài)

　　鴨鴨的商業(yè)模式是多對(duì)多形態(tài)。前端整合多場(chǎng)景精準(zhǔn)流量，后端整合大廠供應(yīng)鏈，鴨鴨通過(guò)數(shù)字化中臺(tái)構(gòu)建了一個(gè)前后端高效聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同生態(tài)。某種程度，這與耐克的商業(yè)模式頗為相似，是基于中國(guó)服飾制造資源和消費(fèi)渠道繁榮基礎(chǔ)之上的新商業(yè)組織方式。

　　與傳統(tǒng)人工、ERP軟件等方式組織調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈資源不同，鴨鴨用一套數(shù)字化的BMS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全鏈條資源整合管理，充分發(fā)揮了數(shù)據(jù)智能的價(jià)值。BMS系統(tǒng)具體包括DMS（數(shù)據(jù)化流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)與爆款挖掘）、PLM（數(shù)字化研發(fā)和研發(fā)結(jié)果的成果沉淀）、MES（面向工廠執(zhí)行層的信息化管理系統(tǒng)）、SCM（供應(yīng)鏈協(xié)同管理）、ECRP（全渠道會(huì)員管理系統(tǒng)）等模塊。

　　該系統(tǒng)核心圍繞產(chǎn)品定義和打造。

　　每年年初，鴨鴨團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)DMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)確定當(dāng)年產(chǎn)品企劃方向。DMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)包含全網(wǎng)公開(kāi)抓取的流行趨勢(shì)，各大時(shí)裝周、走秀、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售爆款產(chǎn)品中的設(shè)計(jì)元素，羽絨服品類(lèi)在天貓、抖音等平臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，及鴨鴨全渠道銷(xiāo)售的用戶評(píng)論反饋數(shù)據(jù)。

　　2022年，鴨鴨確定的產(chǎn)品企劃大方向有：中高奢產(chǎn)品線、IP聯(lián)名系列、新運(yùn)動(dòng)系列等。如新運(yùn)動(dòng)系列，由疫情期間戶外露營(yíng)熱趨勢(shì)而來(lái)。

　　鴨鴨設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)將DMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)提煉總結(jié)為具體設(shè)計(jì)方向和參數(shù)，開(kāi)放給平臺(tái)上所有設(shè)計(jì)資源體系，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)師組織開(kāi)發(fā)款式。所有開(kāi)發(fā)款式需錄入鴨鴨PLM系統(tǒng)報(bào)備，鴨鴨設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)統(tǒng)一審核，符合設(shè)計(jì)要求的款式進(jìn)入打樣。

　　打樣產(chǎn)品需寄到鴨鴨總部審樣，查驗(yàn)板式、面料、拉鏈等設(shè)計(jì)和材料是否合格。最終審核通過(guò)的款式正式進(jìn)入鴨鴨PLM系統(tǒng)，沉淀為款式庫(kù)，即行業(yè)通俗的貨盤(pán)。

　　鴨鴨有30多人的核心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，除此之外還整合了上千個(gè)設(shè)計(jì)師資源，其中合作供應(yīng)商約有三分之一具有設(shè)計(jì)研發(fā)能力，外部整合了上百家設(shè)計(jì)工作室、國(guó)內(nèi)國(guó)際知名獨(dú)立設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。2021年，鴨鴨最終有2000多款產(chǎn)品上市銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)開(kāi)款淘汰率約40%。

　　PLM貨盤(pán)向合作設(shè)計(jì)師、供應(yīng)商和分銷(xiāo)商分級(jí)開(kāi)放。設(shè)計(jì)師可看到其設(shè)計(jì)款式的訂貨情況、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、用戶評(píng)價(jià)反饋等。供應(yīng)商可選款組織備貨生產(chǎn)。不同級(jí)別分銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)不同的貨盤(pán)選擇權(quán)限，S級(jí)分銷(xiāo)商可看到全部貨盤(pán)款式，優(yōu)先選款。A級(jí)和B級(jí)分銷(xiāo)商只能看到部分款式。

　　具體生產(chǎn)過(guò)程中，鴨鴨的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)會(huì)將款式生產(chǎn)復(fù)雜度、供應(yīng)商生產(chǎn)能力，及時(shí)反饋企劃團(tuán)隊(duì)，根據(jù)企劃需求調(diào)整匹配供應(yīng)商，***產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)供給。銷(xiāo)售過(guò)程中，鴨鴨的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)前端產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊、加購(gòu)、收藏?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)，判斷產(chǎn)品爆款潛力，反饋企劃團(tuán)隊(duì)，由企劃團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)組織生產(chǎn)，***爆款產(chǎn)品的高效供給。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售表現(xiàn)，圍繞產(chǎn)品企劃匹配營(yíng)銷(xiāo)資源。如組織明星代言人試穿，在小紅書(shū)等消費(fèi)社區(qū)種草，在各大電商渠道投流助推，在線下投放地面廣告等，打造爆款產(chǎn)品。以鴨鴨最新爆款新運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品為例，該系列最初備貨只有1000件，2022年9月在天貓平臺(tái)測(cè)試銷(xiāo)售后數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀。經(jīng)鴨鴨團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)打造，上線首月銷(xiāo)售就超過(guò)2700萬(wàn)元。

　　鴨鴨BMS系統(tǒng)與供應(yīng)商工廠MES系統(tǒng)直連，可實(shí)時(shí)看到工廠產(chǎn)線、排產(chǎn)情況。面對(duì)爆款，鴨鴨可在BMS系統(tǒng)里快速優(yōu)選產(chǎn)線富裕工廠，組織生產(chǎn)。2022年，鴨鴨將羽絨等原料商納入了BMS管理系統(tǒng)，入駐原料供應(yīng)商可在系統(tǒng)提供羽絨報(bào)價(jià)、庫(kù)存量、到貨時(shí)間等信息，供工廠選擇采購(gòu)。

　　商品企劃是鴨鴨的產(chǎn)品定義中樞，供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等團(tuán)隊(duì)均圍繞產(chǎn)品反饋調(diào)配資源，形成了源源不斷的涌動(dòng)式創(chuàng)新。通過(guò)直連原料供應(yīng)商、工廠、設(shè)計(jì)師、分銷(xiāo)商，鴨鴨的BMS數(shù)字化中臺(tái)實(shí)現(xiàn)了全鏈條可視化管理，創(chuàng)造了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同價(jià)值。

　　在鴨鴨的前端可視化駕駛艙里，可實(shí)時(shí)看到品牌各渠道銷(xiāo)量及銷(xiāo)售件數(shù)、購(gòu)買(mǎi)省市、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)檢情況等全流程信息。

圖片上數(shù)據(jù)僅為示例

　　億邦智庫(kù)調(diào)研認(rèn)為，鴨鴨的快速?gòu)?fù)興源于其獨(dú)特的商業(yè)模式：

　　1、鴨鴨用數(shù)字化重構(gòu)了羽絨服供應(yīng)鏈，形成了高效協(xié)同并行的網(wǎng)狀生態(tài)，這與傳統(tǒng)羽絨服供應(yīng)鏈從原料商、工廠、品牌商、批發(fā)商（可能有多級(jí)）、零售商最終到消費(fèi)者的線性鏈條不同。在鴨鴨的品牌生態(tài)內(nèi)，工廠與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)師、品牌方均發(fā)生關(guān)系，分銷(xiāo)商與設(shè)計(jì)師、工廠、消費(fèi)者、品牌方也多線連接。

　　2、鴨鴨重新定義了供應(yīng)鏈上各玩家職能，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化和效率提升，降低了全鏈條成本，增加了各環(huán)節(jié)***。工廠不再單純只是代工，還承擔(dān)庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨職能，分享全鏈條降本增效***。分銷(xiāo)商降低了囤貨及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)成本，設(shè)計(jì)師可以從爆款產(chǎn)品中分享增量***。

　　3、鴨鴨圍繞產(chǎn)品定義、品牌打造中樞協(xié)同組織上下游資源，管控從原料到生產(chǎn)、分銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售情況、庫(kù)存及消費(fèi)者反饋，***了品牌的定位和調(diào)性。

　　4、鴨鴨的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)協(xié)同模式對(duì)資源的整合撬動(dòng)效率高，帶動(dòng)品牌業(yè)績(jī)?cè)鏊倏?，突破了傳統(tǒng)的人效瓶頸。